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76.約束は日付を切って

宮崎地区のお客様を巡回してきました。その中で気づいたことがあります。非常に大事なことですので、徹底をお願いします。

それは、お客様とのやり取りの中での出来事です。

お客様「サンプル機はいつ頃になりますか?」

営業 「1～2週間でお届けできます。」

お客様「はい、そうですか。分かりました。よろしくお願いします。」

営業 「前回うまく動作しなかったところを直して再トライさせて下さい。」

お客様「ああ、いいですよ。」

営業 「ついては、もう一度、通信カードとデータを貸して貰えますか。」

お客様「はい、すぐに用意します。」 机を立って、その場で用意戴く。

営業 「インストールとテストに1～2週間掛かりますが、いいですか?」

お客様「はい、いいですよ。」

営業 「ありがとうございます。インストール出来次第にお持ちしますので、再度評価して下さい。」

お客様「分かりました。」

何が問題か分かりますか?

上記のやり取りでは、日程の設定や、期限の設定が週単位で、かつ実に曖昧です。ひどいときは「今度訪問するときにお持ちします」というような決め方も耳にしました。これでは、お客様は次の日程を決めたり人をアサインしたりという段取りが全くできません。品物が届いてからやおら日程を決めることになりますので、どんどん日程は後ろに倒しになります。今期中に売上げを上げたいと思っても、キープできる訳がありません。「XX月YY日にお届けします」と約束すべきです。「XX月YY日にお届けしますから、1週間で評価して下さい」と言ったらどうでしょうか。営業サイドもお客様も日程が明確になり、ビシッとした仕事になります。

ひとつの例ですが、ゲームメーカーのコナミと仕事をしたことがあります。彼らは「YY日にお持ちします」と必ず日にちを切ってきます。そして、なんとYY日の朝9:00に必ず納品して来るのです。そしてその場で「すぐに検証して下さい」というのです。同じ日にちで納期を決めても、17:00や納期はその日のうちということで24:00ぎりぎりに納入したりしがちですが、これではいつ検収してもらえるかわかりません。9::00に持ってきてその場で検証して下さいと言われたら、放っておく訳にはいきません。厳しく仕事をしているところは、こんなやり方もしているのです。

ですから、お客様との日程の約束は、必ず日にちを決めて下さい。「XX月YY日にお届けします」と発言しようとすると、例えば他部門への依頼しないといけない日程も、自分の移動予定も全部把握している必要があります。場合によっては、その場で電話で調整しないといけない場面もでてくるかも分かりません。単に日にちを決めるだけということで仕事の仕方も質もぐっと変わりますし、お客様の信用度も上がります。これは、営業している全員に共通だと思います。徹底して下さい。

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