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160.ファミトレで、反省と計画を

前回、山本七平著の「日本はなぜ敗れるのか」という本の話をしました。日本人は「まあ、まあ、まあ、その件は水に流して次に頑張りましょう」というようなシーンがよくあるように、物事を総括しないで曖昧のまま次に進んでしまうという弱点があるという指摘がありました。

当部の下期は、売上高で予算比90%、総利益で同70%しか達成できませんでした。そこで、この経験を無駄視しない、貴重な教訓を得るために、下期の分析を行ってもらいました。予算と実績差異の原因は何か、商品・市場・顧客・販売手法の切り口からみて、何が売れて、何が売れなかったのか、その結果、何を上期に反映しないといけないかが分析されています。これは、同じ失敗を繰り返さないために、下期をきちっと反省しその学びを上期に組み込むことで連続性を大事にしようとするものです。

現段階では、マネージメントレベルで議論したものをまとめた段階で、営業現場の見方が不十分です。先日、一部の関係者で議論しました。その中で、C商品はオリジナル商品として商談の入り口で使って、H商品を売り込むのがベストだという意見がでてきました。C商品だけでビジネスができるのではないかと考えていましたので、まったく違う意見がでてきて大いに軌道修正すべききっかけになりました。

ファミトレを行って議論してほしいと思います。そこで営業現場の意見を盛り込んでほしいと思います。このときに重要なことは、原因分析を他責と自責で考えることです。市場環境が悪かった、お客様が失注した、というような原因は他責です。自らの行動で受注できた、あのタイミングではこうすればよかった、というような原因は自責です。他責は他人が悪いのですから反省材料はできません。自責の中に反省があり学びがあります。

すでに上期の運営に入っていますが、アイデアをローリングしながらより効果的なオペレーションをすることが求められています。ファミトレの結果はそこに反映できます。現状を理解し課題を共有化して今期を頑張ってほしいと思います。

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