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246.お客様を説得しているか(2)
旅順を含む大大連は大阪と同じ600万人規模の町です。しかしながら高層ビルは林立していて数倍も多く立ち並んでいます。猛烈な建設ラッシュです。建物だけではなく道路やIT関係などインフラがどんどん整備されていっています。車も服装もずっと上等になっていました。日本語のできる29歳の女性のガイドにノーベル平和賞の話を知っているかと投げかけたら、上手にはぐらかされました。一人っ子政策は続いているかという質問に対しては「Yes」。二人目は?と続けると10万元の罰金だと。10万元だと140～150万円ですから、頑張ったら払えるじゃないのといったら、私たちの年収は6万元くらいなのでとても無理、という返事でした。言論統制の問題はあるけど、まだまだ発展余地の大きい国だなと思いました。
中国はWTOに加盟しましたが、商習慣が複雑です。特にお金の支払いについて、1/3は先進国のように取引きできますが、1/3は取れるものならとってみろという態度ですし、残りは支払う必要がないというような対応をします。ですから日本企業はCODしかできませんが、なにかにつけて非常にしたたかです。
そんな国と取引きしないといけないようになるのですから、今から、日本市場でみっちり訓練する必要があります。お客様が必要だから買ってくれる、お客様のいうように取り次げば買ってくれるというのでは通用しません。お客様を説得する、お客様を口説く、というアプローチをもっと強烈にやる必要があります。ベストは、そうしているうちになにかとお客様から相談を受けるくらいに信用されるところまでいかないといけません。
数字にこだわる、未達で悔し涙を流すくらいにもっと強烈に感じる必要があります。でないと海外市場、特に中国は対応できません。是非、今から訓練して下さい。
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