前のページ

次のページ

目次へ戻る

99.中間売上をチェックして下さい

上期の売上は75%の達成率で、結果としてたいへん大きな損失となり、会社に対して迷惑を掛けました。下期は、何としてもこれを挽回しなければなりません。下期としては2ヶ月を経過することになりますので、本来ならば売上は33%超になっていなければなりません。(これを風速といいます。)胸に手を当てて考えて見て下さい。みなさん達成できていますか?

このとき、注意すべきことは、見えている数字だけではなく、見えていない数字をどう読むかという点です。物品の販売ならば継続的に売上がありますので、基本的には見える数字になりますが、各種ソリューションの販売は、最後の最後に売上が立ちますので、途中経過としてリアルタイムに数字が見えません。つまり、見えない数字を予測しないといけないことになります。今日の段階で33%の受注に匹敵する確度が見えているかどうかということです。今までの反省をすると、この見えない数字の予測がちょっと甘いんじゃないか、楽観的過ぎはしなかったかという点があります。売上として計上されるには時間が掛かるけど、発注されることは間違いないことが確信できていて、その進度が33%であるとき、はじめて風速33%だと言えます。

売上を上げるためにはお客様を攻略しなければいけませんが、この攻略という観点をどのように考えていますか。その一番は訪問回数の絶対数を増やすことです。但し、闇雲に顧客巡回していたのでは効率が悪いですから、顧客を開拓するための訪問か、顧客を攻略するための訪問かを明確にして、それをバランスよく行う必要があります。

次に、物件だけではなかなか売上を安定させることは難しいですから、物件の販売と物品の販売をミックスするにはどうしたらよいかを考える必要があります。物品の販売が軌道に乗れば、見える数字が多くなりますので、売上計画と見込みが楽になります。

更に、我々が売るものと同じものをガンガン売ってくれるパートナーを作れば、売上が拡大できることは容易に理解できるでしょう。ひとつの例ですが、S商品では、仕入れ先10社、販売会社20社を呼びして新製品の発表会を計画しています。そのときにパートナー会の発足を案内して、その場で勧誘して、我々のS商品を売ってくれる人の絶対数を増やそうとしています。

もちろん、営業効率を上げる目的で、徹底的に横展開を図るという発想もあります。FF社の調達ビジネスをやっていますが、これと同じようなやり方ができるもうひとつ別の会社を探し出してできるようになれば、調達ビジネスの効率は2倍になり、その分売上を拡大することができます。

このように考えに考えて掘り下げても、まだ、売上が足らない場合は、最後の手段として、代替商品を販売することも考えましょう。自分の不得意なものでも、売上&利益を確保するためには何でも売って数字を作るという気概が必要です。現在、情通がおかれている立場はそういうところにあります。

あっという間に年末になります。そのときの風速は50%です。つぎつぎに対策して、売上確保を頑張って下さい。

前のページ

次のページ

目次へ戻る